经贸院:烟笼寒水月笼沙,直播购物买回家!
    来源:经贸院 作者:蒋思思 李茜羽 时间:2020-04-25 21:12 浏览:203 次

    4月6日晚间,央视著名“段子手”朱广权与“带货一哥”李佳琦组成“小朱配琦“组合一起为湖北地区做公益直播,共同推荐了热干面、洪湖莲藕汤等十多种湖北美食。整场直播高能不断,累计卖出总价值4014万元的湖北商品。如今,直播带货已经成为走俏的销售方式,为消费者的网购量出了不少力。


    直播购物数据大盘点

    随着互联网和B2C的发展,网购成为了越来越多人生活必不可少的一部分。近年来“直播+电商”的网购方式快速发展,越来越多的消费者通过观看网络直播下单购物。直播电商购物这一新业态已经从萌芽起步阶段跨越到了快速发展阶段。


    中国产业信息网调查数据显示,直播已经成为一种新的带货方式,渗透消费者的日常生活。约三成直播电商受访用户称,每周会观看电商直播四到六次。观看电商直播成了当下流行的消遣方式之一。


    大学生视角下的购物节

    大学生作为网购的主力军,也为直播购物的销量做了巨大的贡献。笔者采访了几位同学,探究他们的消费心理,归纳出促使大学生在“直播购物”中消费的几大心理因素。


    稀缺心理:很多直播间里主播经常会说:”前200件优惠价、一共500件卖完为止、不存有限,卖完无补……”这种参与竞争稀缺资源的感觉强烈刺激同学们抢购商品,即使是非刚需商品也会因为恐惧抢不到优惠而把它收入囊中。

     

    从众效应:直播带货的煽动性明显很强。弹幕不停在显示“谁谁谁买了”、“谁谁谁关注了直播”,“谁谁谁正在去买” 很容易让观众产生一种“从众效应”,刺激大家跟风消费。有同学认为,直播场景中,互动展示的商品突出细节与上身效果,给予他们很大的购买信心,其他消费者的拥趸让他们对这种产品更加信赖。这种潜意识让同学们自动内化为消费的群体成员,从而放大参与感,明显促进从众消费。


    直播效应:直播购物中网络主播展示出来的真人实时使用感受,在很大程度上也能让产品宣传更有感染力,更具真实性,更能带动大家进行购买。另外,直播带货将直播与购物联系在一起,让大家在享受购物的欢愉的同时也可以稍作娱乐或者体会到更深层次的精神文明,提高消费者的效用水平。


    直播间中的博弈

    直播间内,主播用尽心思的营销手段和消费者想尽办法买到心仪实惠的商品让直播购物渐渐变成了主播和消费者之间的一场博弈。


    主播行为:为了刺激消费者痛点,购物直播间中,各大主播最常用的套路就是拼命安利+价格策略。主播李佳琦的“所有女生!”“Amazing!”“太便宜了,买它!”等口头禅一遍一遍地重复,不断地给消费者洗脑,将信息灌输给直播间的观众。关键信息重复得多了,就会在消费者脑中挥之不去,从而形成被一定要买的信念,不知不觉中就进行消费。直播购物中最普遍的价格策略就是限量和限时优惠。在直播间中,商品上架、下架的速度非常快,有时候根本来不及反应。限量和限时的优惠让消费者被逼着短期做出决策,肾上激素被迅速激发,再加上从众心理,从而加速了购物决策。

     

    消费者行为:对消费者而言,购物直播中互动式的场景能够让消费者更加了解产品的性能、质量等属性,从而降低消费者的试错成本。另外,由于网络的传播力、影响力,大量消费者有购买欲望后形成规模效应,议价能力上升,最终消费者购买的价格会比平时低。除此之外,与传统购物形式相异,直播购物的个性化和小批量定制特点更能满足消费者的的消费需求,不仅节约了交易成本,也提高了消费者效用。


    直播购物仍需理智

    即使主播们对我们的钱包“虎视眈眈”,我们也要科学对待,理性消费,守住自己的钱袋子。


    1.避免盲从,理性消费:

    虽然直播购物优惠力度大,但仍需克制冲动,理性消费。在购物前,应分清刚性需求和弹性需求,不要盲目跟风。另外,也要规划好购入商品的数量,把握好产品的容量和自己的消耗速度,减少不必要的囤货。

     

    2.仔细甄别产品质量:

    直播购物中最根本的问题是产品的质量问题,直播购物产品良莠不齐,消费者应仔细甄别,可以多关注其他买家对产品的评价再选择是否购买。选主播的时候,也要选择一些影响力比较大的主播,尽量选已经比较成熟的头部主播购买,在第三方平台购买商品也是要看购买路径是否顺畅。


    3.树立维权意识:

    观看直播购物时对于主播们的承诺,包括商品质量,商品价格折扣等可以截屏录屏保存相关证据;另一方面消费者在下单前应该仔细阅读商品详情页面,对不明确的地方进一步向主播或者是客服咨询;发现商品有质量问题的时候,及时与商家进行沟通协商,并申请平台介入处理。


    [ 责任编辑:卓星星 ]

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